25 dicas para ser um bom vendedor

25 dicas pra vender mais e melhor

 Com a onda do “atender mal o cliente” em moda na maioria das empresas, “atender bem o cliente” ainda é, infelizmente, uma diferenciação no mercado. Você pode fazer diferente e se destacar no mercado como um excelente vendedor, seja de idéias, produtos ou serviços. Para isto, lembre-se sempre que seu patrão são seus clientes, sendo assim, dê-lhes a importância devida. A seguir trago 25 dicas para vender mais e melhor, que se colocadas em prática te trarão ótimos resultados, aumento das vendas e fidelização de seus clientes.

1 Sorria de forma que transmita ao cliente o prazer que sente em sua companhia. Isso vende e faz amigos.
2 Identifique-se ao primeiro contato. Todos Gostam de saber o nome da pessoa com quem estão falando.
3 Atenda as pessoas da forma como você gostaria de ser atendido.
4 Jamais diga para o cliente “é só isso?”. Você pode estar acabando com sua chance de vender mais.
5 Sua venda começa antes do diálogo com o cliente. O primeiro contato, o olhar e postura de “boas vindas” são decisivos para cativar o cliente.
6 Faça perguntas ao seu cliente. Ajude-o a dizer o que ele realmente quer. Em apenas 40% dos casos, os consumidores sabem exatamente o que desejam comprar.
7 Sempre trate seu cliente de forma muito especial. Lembre-se que ele é o “patrão do seu patrão”.
8 O bom vendedor é aquele que vende. O ótimo vendedor é aquele que faz o cliente vender, trazendo ou indicando amigos para comprarem com ele.
9 Conquiste o coração do cliente e não apenas seu dinheiro.
10 Trabalhar em equipe torna o ambiente mais saudável e produtivo.
11 A postura física do vendedor na loja é muito importante, nunca fique encostado em paredes, prateleiras e balcões. Isso passa uma idéia de que você não está com vontade de trabalhar.
12 Esteja sempre à disposição do cliente, para atendê-lo e acompanhá-lo até o momento de ele sair da loja. Mas cuidado para não exagerar e acabar incomodando o consumidor.
13 Se outro colega está vendendo melhor que você, procure observar detalhadamente com o ele trabalha. Aí está a chance de melhorar seu desempenho de vendas.
14 Não tenha medo de clientes difíceis. Com profissionalismo e simpatia, você tem tudo para atendê-lo da melhor maneira.
15 Criatividade é um dos grandes predicados que todos nós temos. Porém, só brota quando estamos motivados com o que fazemos.
16 Tenha sempre em mente: “não posso apenas vender. Tenho que conquistar esse cliente para que ele volte e indique-me para seus amigos”.
17 Respeito e confiança. Para seu cliente isto é tão importante quanto preço e qualidade.
18 Leia muito. Mantenha-se sempre bem informado, seu sucesso profissional depende disso.
19 Boa vontade é essencial. Se não tiver o produto que seu cliente busca, tente localizá-lo em outra loja.
20 Nunca esqueça de cumprir aquilo que ficou estabelecido junto com o cliente.
21 Além do preço, venda sempre para o cliente os outros benefícios que seu produto possui.
22 Vendendo ou não, depois do atendimento, analise a sua conversa com o cliente. Examine o que deu certo e o que deu errado. Você estará melhor preparado para sua próxima venda.
23 Achar que apenas preço baixo é importante só serve para desvalorizar a função de vendedor.
24 Um bom atendimento começa com um bom ambiente de trabalho. Um clima positivo em sua loja envolverá positivamente o seu cliente.
25 Bom atendimento. Esse é o diferencial que mais cativa os consumidores
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Gilson Cruz

COMO ELIMINAR FALHAS NAS EQUIPES DE VENDAS

Como eliminar a falha que existe na grande maioria das equipes de vendas: a falta de uma sistematização em seu processo de trabalho.

Este é o resumo da mais recente pesquisa comportamental que efetuamos com profissionais de venda atuantes no segmento B2B (business to business). Foram entrevistados 212 vendedores e vendedoras dentre aqueles que participaram dos cursos e workshops que realizamos no último semestre. Os entrevistados responderam às perguntas "Em qual das etapas de um processo típico de vendas você enfrenta maiores dificuldades? "; "Por que?".

A tabulação das respostas para a primeira pergunta apresentou os seguintes valores: Prospecção (9%); Abordagem (17%); Apresentação (14%); Proposição (20%), Negociação e fechamento (32%) e Pós-venda (8%).

Dentre os motivos apontados pelos entrevistados para enfrentar dificuldades na etapa "Negociação e fechamento" anotamos as seguintes principais respostas múltiplas: falta de conhecimento de melhores técnicas para negociar; insegurança sobre as reais necessidades do cliente; receio de pressionar demais o cliente e causar problemas nos seus futuros relacionamentos; ansiedade por atingir total ou parcialmente suas metas; dificuldades para identificar meios de demonstrar como seu produto/serviço agrega valor ao processo/negócio do cliente; falta de argumentos para evitar que seu produto/serviço se transforme em commodity; dificuldades para contra-argumentar de forma não agressiva.

Nosso principal comentário sobre os resultados desta pesquisa é que esses dados mais uma vez confirmam a falha que existe na grande maioria das equipes de vendas com quem temos mantido contato: a falta de uma sistematização em seu processo de vendas. Na maioria das vezes o que encontramos é um grupo de talentos comerciais que vão do mais fraco ao excelente. Mesmo que a média seja satisfatória, ainda assim permanece a falha: falta um processo, um sistema, de vendas composto de elementos que se integrem harmoniosamente de acordo com uma "receita de sucesso" específica da empresa e em sintonia com seus objetivos de volume e rentabilidade.

Por exemplo: é óbvio que a falta de um total conhecimento dos produtos e de suas possibilidades para satisfazer plenamente cada uma das principais necessidades de cada um dos clientes vai causar, com certeza, sérios (e desnecessários) problemas na etapa de proposição e, automaticamente, na fase seguinte de negociação e fechamento. Não como evitar isso.

Vender é, de certa forma, uma perfeita relação de causa e efeito. À medida em que uma equipe comercial trabalhe de acordo com um sistema de vendas próprio e homogêneo, será muito mais fácil e eficaz adaptar rapidamente sua "receita de sucesso" às alterações do mercado representadas por novos comportamentos de concorrentes, prospects e clientes.

E mais: somente a existência de um sistema permitirá obter uma produtiva sinergia entre as experiências práticas de todos os componentes da equipe de venda. O sucesso em vendas é algo que se alcança quando, antes de mais nada, um grupo de profissionais comerciais é "regido" por uma gestão eficiente que saiba potencializar seus diferentes talentos sob uma mesma "melodia", aceita e adotada por todos aqueles envolvidos do processo comercial.

Como segundo tópico deste artigo eu gostaria de responder a algumas das consultas que recebemos (e agradecemos) dos leitores da nossa newsletter.

Por que devo criar diferenças competitivas para meus produtos?
Independentemente do seu tipo de produto, você precisa criar características diferenciais competitivas ( que sejam realmente diferentes de seus concorrentes ) que identifiquem seus produtos como "únicos" na tarefa de realmente agregar valor para seus clientes. As características não são (e nem podem ser) as mesmas para todos os seus clientes. Atenção: cada um dos seus clientes é único no modo como necessita, identifica e percebe o valor que ele precisa agregar ao que faz. Por exemplo: uso do produto, pronto atendimento, pós-venda, embalagem, prazo de entrega, garantia expandida. Uma das frases que mais me agradam é "Não existe produto ou serviço caro. O que existe são produtos/serviços cuja relação custo-benefício não é clara".

Vendedores próprios ou representantes autônomos?
Esta decisão estratégica depende da avaliação de fatores como, por exemplo, tipo de produto ou serviço, tipo e potencial das áreas geográficas de atuação, tipos de clientes, práticas bem sucedidas da concorrência, estrutura do seu departamento de vendas, níveis de custos (e margens) da sua empresa,. Muitas vezes a melhor alternativa pode ser uma combinação dos dois tipos de sistemas. Procure evitar a tentação de aderir, por aderir, a certos "modismos" relacionados à terceirização. Faça as contas. Pese as vantagens e desvantagens de cada alternativa. Avalie seus riscos. Faça, se possível, uma primeira e bem controlada experiência em uma área-teste.

Como posso identificar clientes com a demanda por meus produtos, com o perfil da minha empresa e que aceitem pagar mais pela minha qualidade?
Antes de mais nada você deve estruturar e fazer funcionar um eficiente MIS - Marketing Information System. Além disso, deve criar em sua empresa (principalmente na área comercial) uma cultura para a sistemática coleta, tabulação e análise de dados e fatos como uma verdadeira "mania". Crie incentivos para isso. Simule a adequação de suas características diferenciais competitivas a novos nichos do mercado. Simule alterações dessas mesmas características junto aos seus atuais segmentos de clientes e avalie os resultados. Sua "inteligência competitiva" está realmente atenta para as oportunidades representadas pelos pontos fracos dos seus concorrentes? Seu processo de avaliação e criação de ações imediatas é suficientemente veloz e eficiente ? Você mantém um permanente diálogo franco e aberto com seus clientes ? Como você "traz para dentro de casa" os clientes "formadores de opinião"? Com que frequência?

Qual a melhor forma para fazer com que minha equipe de vendas seja 100% comprometida com a empresa?
A melhor "receita", independentemente do atual perfil comportamental de sua equipe de vendas, é o resultado da combinação de várias ações perante essa equipe: fazer com que ela participe de decisões estratégicas; deixá-la a par dos resultados alcançados por seu esforço; demonstrar como a empresa está agregando valor ao desenvolvimento profissional de cada um dos elementos de vendas; avaliar constantemente o nível de satisfação da equipe quanto à relação remuneração-realização profissional; adotar total transparência mútua sobre tudo o que ocorre na empresa (anulando-se assim os enormes malefícios da "rádio peão"); "olho no olho", sempre!

curiosidade em Vendas

Diz o ditado popular que, a curiosidade matou o gato, pois ao contrário do ditado podemos garantir que, a curiosidade salvou o vendedor!

Mas afinal o que é ser curioso?? Em linhas gerais o curioso é aquele que quer aprender, desvendar, informar-se, saber, conhecer .......

Aprender o que ? Desvendar o que ? Conhecer quem ? Informar-se sobre o que ?

Elementar caro leitor, curiosidade sobre o cliente, aprender sobre seus hábitos, desvendar seus anseios, conhecer seus desejos, informar-se sobre suas necessidades.

A curiosidade pode ser superficial e, portanto, facilmente notada pelo cliente, o tipo de curiosidade extensa como um campo de futebol, porém profunda como um pires, do tipo onde você quer saber de tudo um pouco, mais muito pouco sobre qualquer coisa do todo. Ser afoito ou aflito, no processo de ouvir o cliente, em querer antecipar-se sem antes entende-lo, sem conhecer suas idiossincrasias, suas necessidades iminentes e fatores motivadores para a ação.

A curiosidade pode ser genuína, e portanto, mais detalhada, melhor percebida, melhor trabalhada, obviamente que não especulativa, não invasiva, mas simplesmente interessada, atenta, compartilhada. Está sim, a verdadeira fonte de inspiração para o vendedor, a base para a formação dos conceitos e elaboração das propostas de valor.

O cliente sempre espera, como em geral todos esperamos, ser surpreendido positivamente com uma abordagem criativa e que o encante em seus desejos recônditos, aqueles anseios que geram o famoso “click” , que rompem as barreiras da comunicação formal e passam para o nível da comunicação sensitiva, onde a interação cresce, os pontos em comum afloram, e as energias positivas fluem.

Acreditem não é o nirvana, nem algo similar, é simplesmente aquele momento em que nós vendedores sentimos que acertamos a mão, que o negócio começa a se materializar, que a parceria começa a nascer.

Mas para que tudo isto aconteça, o conjunto da obra deve estar completo, pois de nada adianta ser curioso pelo cliente, mas não ser curioso por aquilo que o cliente valoriza, não entender seu negócio, e o negócio de seus clientes.

O ambiente de negócios é holístico, ou seja, é integrado e faz parte de um sistema maior, onde as partes fazem parte do todo e comunicam-se entre si.

Devemos, pois, ser ouvintes atentos, observadores argutos e mais do que tudo cúmplices de nossos interlocutores em suas exposições, pois são delas que emanam as respostas para nossos problemas, e a partir delas é que podemos construir nossa proposta de valor.

Pense nisto, quando visitar seu próximo cliente, e pensar que saber se o time que ele torce ganhou ou perdeu irá te diferenciar perante a multidão de vendedores curiosos? 

Que tal entender quais são as forças que estão movendo os clientes de seu cliente, e para tal qual é a sua oferta de conhecimento, pois neste momento o produto é conseqüência deste conhecimento. Tenha certeza que isto sim vai motivá-lo a interagir mais e mais com seu negócio e com você, e a partir daí o fechamento do pedido é só um detalhe.

mulheres tendem a ser melhores vendedoras!

As mulheres tendem a ser mais eficazes quando se fala de profissionais de vendas, segundo o professor de MBA da Fundação Getulio Vargas, Claudio Tomanini. Os motivos são as características naturais da mulher que, mesmo que possam ser possuídas por homens também, são mais comuns entre os indivíduos do sexo feminino.

O professor diz que a mulher tem melhorvisão periférica, em contraste à visão focada do homem. Isso acontece em virtude de a mulher ser biologicamente programada para cuidar de sua prole. Por causa disso, elas são muito boas para ampliar o networking. "As mulheres são capazes de identificar oportunidades em todo o seu redor, dosando conversas e otimizando o tempo de contato com cada interlocutor", diz Tomanini. Além disso, o instinto materno de delicadeza e a atenção aos detalhes fazem das mulheres mais flexíveis quando lidam com perfis diferentes de clientes. A dedicação às regras também profissionalizam mais a sua atividade.

Homens são pragmáticos e, ao contrário deles, as mulheres agem mais movidas pela emoção do que pela razão. Segundo Tomanini, "A emoção move as conquistas femininas. Elas sabem usufruir de suas realizações". Ainda, essa relação afetiva no atendimento ajuda a proporcionar uma experiência de compra em vez de simples transação comercial. Isso ajuda na geração de relacionamento de fidelização do cliente.

"Vender pelas características do produto nunca foi suficiente. É preciso vender pelas necessidades do consumidor", explica Tomanini. As mulheres têm uma maior facilidade e empatia para compreender as necessidades do cliente, dessa forma sendo mais objetivas. Essa característica veio do condicionamento de compreender as necessidades da família antes da verbalização dos filhos. O professor lembra, porém, que tanto homens quanto mulheres podem desenvolver características consideradas mais femininas ou mais masculinas. só é preciso usá-las."Muitos homens possuem essas habilidades tipicamente femininas, e eles devem colocá-las em prática no trabalho e no relacionamento com clientes".

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dica para o dia-dia

Uma dica muito importante e lembrar que o cliente jamais entra em uma loja sem a intenção de comprar, talvez não compre hoje, porem se você fizer tudo certo , irá criar a necessidade em comprar em seu cliente!

segue as atitudes de um vendedor de sucesso!

como ser um bom vendedor

Ao começar o próprio negócio um dos desafios com os quais o empreendedor se depara é a questão de como ser um bom vendedor, como conquistar seus clientes. Algumas dicas para ser bem sucedido nessa tarefa são:

- seja organizado e planeje o dia-a-dia nas vendas de sua empresa. É preciso mapear as oportunidades de venda para possíveis consumidores do seu produto;

- o cliente precisa confiar no seu produto tanto quanto você. Para que isso aconteça sua função é fornecer todas as informações possíveis e esclarecer quaisquer dúvidas que surjam ao longo do processo de negociação;

- escute o que o cliente precisa, detecte qual sua real necessidade e sugira o produto correto. Muitas vezes a tentativa de vender a solução mais cara estraga o negócio;

- fique sempre muito atento à concorrência. Estar atualizado em relação a tudo que rola no mercado é fundamental para atender a todos os perfis de clientes que possam surgir.