Diz o ditado popular que, a curiosidade matou o gato, pois ao contrário do ditado podemos garantir que, a curiosidade salvou o vendedor!
Mas afinal o que é ser curioso?? Em linhas gerais o curioso é aquele que quer aprender, desvendar, informar-se, saber, conhecer .......
Aprender o que ? Desvendar o que ? Conhecer quem ? Informar-se sobre o que ?
Elementar caro leitor, curiosidade sobre o cliente, aprender sobre seus hábitos, desvendar seus anseios, conhecer seus desejos, informar-se sobre suas necessidades.
A curiosidade pode ser superficial e, portanto, facilmente notada pelo cliente, o tipo de curiosidade extensa como um campo de futebol, porém profunda como um pires, do tipo onde você quer saber de tudo um pouco, mais muito pouco sobre qualquer coisa do todo. Ser afoito ou aflito, no processo de ouvir o cliente, em querer antecipar-se sem antes entende-lo, sem conhecer suas idiossincrasias, suas necessidades iminentes e fatores motivadores para a ação.
A curiosidade pode ser genuína, e portanto, mais detalhada, melhor percebida, melhor trabalhada, obviamente que não especulativa, não invasiva, mas simplesmente interessada, atenta, compartilhada. Está sim, a verdadeira fonte de inspiração para o vendedor, a base para a formação dos conceitos e elaboração das propostas de valor.
O cliente sempre espera, como em geral todos esperamos, ser surpreendido positivamente com uma abordagem criativa e que o encante em seus desejos recônditos, aqueles anseios que geram o famoso “click” , que rompem as barreiras da comunicação formal e passam para o nível da comunicação sensitiva, onde a interação cresce, os pontos em comum afloram, e as energias positivas fluem.
Acreditem não é o nirvana, nem algo similar, é simplesmente aquele momento em que nós vendedores sentimos que acertamos a mão, que o negócio começa a se materializar, que a parceria começa a nascer.
Mas para que tudo isto aconteça, o conjunto da obra deve estar completo, pois de nada adianta ser curioso pelo cliente, mas não ser curioso por aquilo que o cliente valoriza, não entender seu negócio, e o negócio de seus clientes.
O ambiente de negócios é holístico, ou seja, é integrado e faz parte de um sistema maior, onde as partes fazem parte do todo e comunicam-se entre si.
Devemos, pois, ser ouvintes atentos, observadores argutos e mais do que tudo cúmplices de nossos interlocutores em suas exposições, pois são delas que emanam as respostas para nossos problemas, e a partir delas é que podemos construir nossa proposta de valor.
Pense nisto, quando visitar seu próximo cliente, e pensar que saber se o time que ele torce ganhou ou perdeu irá te diferenciar perante a multidão de vendedores curiosos?
Que tal entender quais são as forças que estão movendo os clientes de seu cliente, e para tal qual é a sua oferta de conhecimento, pois neste momento o produto é conseqüência deste conhecimento. Tenha certeza que isto sim vai motivá-lo a interagir mais e mais com seu negócio e com você, e a partir daí o fechamento do pedido é só um detalhe.
Mas afinal o que é ser curioso?? Em linhas gerais o curioso é aquele que quer aprender, desvendar, informar-se, saber, conhecer .......
Aprender o que ? Desvendar o que ? Conhecer quem ? Informar-se sobre o que ?
Elementar caro leitor, curiosidade sobre o cliente, aprender sobre seus hábitos, desvendar seus anseios, conhecer seus desejos, informar-se sobre suas necessidades.
A curiosidade pode ser superficial e, portanto, facilmente notada pelo cliente, o tipo de curiosidade extensa como um campo de futebol, porém profunda como um pires, do tipo onde você quer saber de tudo um pouco, mais muito pouco sobre qualquer coisa do todo. Ser afoito ou aflito, no processo de ouvir o cliente, em querer antecipar-se sem antes entende-lo, sem conhecer suas idiossincrasias, suas necessidades iminentes e fatores motivadores para a ação.
A curiosidade pode ser genuína, e portanto, mais detalhada, melhor percebida, melhor trabalhada, obviamente que não especulativa, não invasiva, mas simplesmente interessada, atenta, compartilhada. Está sim, a verdadeira fonte de inspiração para o vendedor, a base para a formação dos conceitos e elaboração das propostas de valor.
O cliente sempre espera, como em geral todos esperamos, ser surpreendido positivamente com uma abordagem criativa e que o encante em seus desejos recônditos, aqueles anseios que geram o famoso “click” , que rompem as barreiras da comunicação formal e passam para o nível da comunicação sensitiva, onde a interação cresce, os pontos em comum afloram, e as energias positivas fluem.
Acreditem não é o nirvana, nem algo similar, é simplesmente aquele momento em que nós vendedores sentimos que acertamos a mão, que o negócio começa a se materializar, que a parceria começa a nascer.
Mas para que tudo isto aconteça, o conjunto da obra deve estar completo, pois de nada adianta ser curioso pelo cliente, mas não ser curioso por aquilo que o cliente valoriza, não entender seu negócio, e o negócio de seus clientes.
O ambiente de negócios é holístico, ou seja, é integrado e faz parte de um sistema maior, onde as partes fazem parte do todo e comunicam-se entre si.
Devemos, pois, ser ouvintes atentos, observadores argutos e mais do que tudo cúmplices de nossos interlocutores em suas exposições, pois são delas que emanam as respostas para nossos problemas, e a partir delas é que podemos construir nossa proposta de valor.
Pense nisto, quando visitar seu próximo cliente, e pensar que saber se o time que ele torce ganhou ou perdeu irá te diferenciar perante a multidão de vendedores curiosos?
Que tal entender quais são as forças que estão movendo os clientes de seu cliente, e para tal qual é a sua oferta de conhecimento, pois neste momento o produto é conseqüência deste conhecimento. Tenha certeza que isto sim vai motivá-lo a interagir mais e mais com seu negócio e com você, e a partir daí o fechamento do pedido é só um detalhe.
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